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抢单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略

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举办时间:
  • 广州 2020-02-14
抢单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略
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抢单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略课程,旨在对销售人员如何搞定客户高层决策人进行技巧培训,使销售团队首先掌握客户高层决策人成功销售的方法论,提升销售人员搞定高层决策人的技巧,帮助学员掌握与客户组织中的高层决策人建立可信度的方法,在实际销售工作中更加有效地缩短销售周期和把握重要业务机会,最终实现公司的收入和利润的增长,最终帮助企业快速提升整个销售团队的高层客户公关力量。
客户高层决策人销售技巧销售人员销售

抢单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略课程特色与背景

  课程背景
  培训市场上关于销售技巧
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专业销售技巧-销售角色认知与流程关键  广州 2020/2/15(2天)

专业销售技巧-销售角色认知与流程关键课程,旨在专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售人员的进阶教案或有经验销售人员的强化课程,从而减少不必要的弯路和失误,促使销售行为更为专业并发挥最大效益,做到“进门之前有目的,出门之后有结果”,持续稳定地获得客户承诺,缩短销售周期,提高成交几率。

高级销售技巧课程  上海 2020/3/23(2天)

好的销售人员要知道,在面对一个忠诚的客户, 或者一个购买意愿还不是很强烈的潜在客户时,要恰当调整自身的销售方式。处在不同的销售情境,面对不同类型的客户,你要灵活地选择销售模式,根据客户或者 潜在客户的需求,选择不同的技巧和行为。高级销售技巧课程旨在让具有一定实践经验的销售人员开拓新的思路,提升销售转化率。

顾问式销售技巧训练  上海 2020/4/16(2天)

顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售,顾问式销售技巧课程帮助学员掌握顾问式销售的精髓和技巧,学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩。

全球500强企业必备的顾问式销售技巧  上海 2020/4/17(2天)

全球500强企业必备的顾问式销售技巧课程,旨在帮助企业提升赢单机率,提高企业销售业绩;培养优秀的顾问式销售人才,优化企业销售人才结构;帮助企业搭建顾问式销售的框架体系,完善销售管理机制;全面掌握顾问式销售流程与技巧;学会设计销售拜访的开场白内容,引起客户兴趣;学会如何说服客户,与客户达成协议。

、公关策略、商务礼仪方面的培训课程和培训师已经非常之多,但是我们经常看到的现象是:学了这些课程后,令很多销售人员
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从技术转销售-职场新挑战  北京 2020/1/13(2天)

从技术转销售-职场新挑战课程,旨在提高销售人员的综合能力和职业技巧,帮助将技术优势转化为的适用于客户的竞争能力,从而帮助企业在激烈的市场竞争中赢得先机;理解销售工作的基本任务和方法;掌握销售领域的沟通和需求挖掘技巧;理解客户在销售不同阶段的主客观需求并提供相应的解决方案;关注和提高销售过程的不同环节的处理能力,有效推进项目进程。

顶尖销售特训营-“步步为赢”攻心销售六层解码  广州 2020/2/15(2天)

“步步为赢”攻心销售六层解码培训,主要内容有读懂客户的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备,盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则,注意期的开发需求——找到需求,找到销售的引爆点,化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员等,旨在使学员掌握“步步为赢”攻心销售六层解码技能。

专业销售技巧-销售角色认知与流程关键  广州 2020/2/15(2天)

专业销售技巧-销售角色认知与流程关键课程,旨在专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售人员的进阶教案或有经验销售人员的强化课程,从而减少不必要的弯路和失误,促使销售行为更为专业并发挥最大效益,做到“进门之前有目的,出门之后有结果”,持续稳定地获得客户承诺,缩短销售周期,提高成交几率。

客户关系管理之服务营销  中山 2020/2/15(1天)

客户关系管理之服务营销课程,旨在本课程设计重点在于销售人员在与客户接触的整个过程中沟通技术要点的学习与提升;沟通前的心态建设;必备销售礼仪提升;销售沟通技巧突破;对于销售人员来说,与客户之间的沟通不同于其他人之间的沟通,因为他们有更重要的目的就是通过沟通来了解客户情况、挖掘客户需求、建立客户信任、展示方案价值、达成成交协议。

最苦恼的事情莫过于是接触一个客户很长时间了,就是约不到客户的部门或者企业高层,客户高层决策人
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策略销售:大项目成交的致胜方法  成都 2020/3/26(2天)

策略销售—找到大客户销售中的制胜策略课程围绕着一张‘蓝表’展开。抽丝剥茧,从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。用学员的项目现场做分析,找出属于学员自身的最优策略。在个人技能提升的基础上,通过一系列策略实现组织绩效的提升。

的关系依然无法突破,高层关系的开拓还是步步维艰,最后销售
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从技术转销售-职场新挑战  北京 2020/1/13(2天)

从技术转销售-职场新挑战课程,旨在提高销售人员的综合能力和职业技巧,帮助将技术优势转化为的适用于客户的竞争能力,从而帮助企业在激烈的市场竞争中赢得先机;理解销售工作的基本任务和方法;掌握销售领域的沟通和需求挖掘技巧;理解客户在销售不同阶段的主客观需求并提供相应的解决方案;关注和提高销售过程的不同环节的处理能力,有效推进项目进程。

全球物料管理MMOG/LE  广州 2020/1/14(2天)

全球物料管理MMOG/LE课程培训,将全面阐述MMOG/LE的原理与实施过程,结合老师多年实践的经验,加之其独到精深的讲解呈现和训练点评的专业实力,对企业物流、生产、库存、采购、销售等相关人员进行科学、专业、先进的系统化训练。

向阿里学管理—阿里文化、三板斧、销售铁军、政委体系、新商业模式等  杭州 2020/1/16(3天)

向阿里学管理—阿里文化、三板斧、销售铁军、政委体系、新商业模式等培训,将从阿里发展历程出发,分别从阿里文化、三板斧、铁军团队、政委体系、业务循环等多个维度,带你深入体验阿里管理与创新的精髓,全面领悟阿里文化与管理之道,以阿里“三板斧”等的人才培养方法和政委体系文化与业务伙伴形态建设为代表。

左手服务,右手销售  上海 2020/1/24(2天)

左手服务,右手销售课程,旨在让有关客户服务的卓越理念能真正渗透在客服人员的一言、一行、一笑等神态举止之中,体现在公司客户服务的各类措施中;掌握客户服务与服务营销,客户服务能力与个人的职业生涯等。

人员只能拿下中低层客户关系,不能真正把握高层客户。但是在实际的项目营销过程中,大项目的真实意图、需求以及最后的决策往往是高层,而不是基层的一般人员,大项目的进入和成功还是要倚重于高层关系,高层接触不上,客户就对你的产品、解决方案或者优势不是真正的了解,时间一长,这个项目有可能就推动不下去了,项目的真实意图了解不了,客户的决策过程不是很清楚,项目就越来越失控,结果周期变长了,对手乘虚而入了,最后有可能丢掉这个项目。结果是做不下来的客户依然做不下来、拿不下来的大项目依然拿不下来,造成最终的签单量少,资源投入大,与业绩产出不匹配。
  为什么销售人员无法搞定高层决策人呢?原因如下:
  1、销售人员与高层决策人打交道的基本方法把握不清晰,不能总结、归纳出高层销售全流程中每个阶段客户高层决策人的关注点,缺乏必备的素质和技能。
  2、销售人员搞定客户高层决策人的积极心态,有畏惧心理,缺乏更多的毅力和耐心。
  3、销售人员对客户高层公关、维系缺乏统筹规划和有效长效的机制,缺乏客户高层公关体系化的运作 。
  4、公司缺乏从组织层面如何推动、激励和管理销售人员对高层决策人公关活动的制度流程。
  5、高层客户关系维系没有承接,每换一拨销售,都得重新建立客户关系,销售团队不能沉淀好的公关经验和建设稳定的客户高层关系。
  课程目标
  课程对销售人员如何搞定客户高层决策人进行技巧培训,使销售团队首先掌握客户高层决策人成功销售的方法论,提升销售人员搞定高层决策人的技巧,帮助学员掌握与客户组织中的高层决策人建立可信度的方法,在实际销售工作中更加有效地缩短销售周期和把握重要业务机会,最终实现公司的收入和利润的增长,最终帮助企业快速提升整个销售团队的高层客户公关力量。

课程大纲

思考:客户高层决策人的重要性
思考:为什么销售人员与客户高层打交道很难 ?
案例:一个让销售人员的烦恼的
反思:企业在高层客户决策人沟通中面临的现状
1、依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源
2、无法形成有效的客户开发规律,靠天吃饭
3、企业的高层公关无法突破
4、无法做深做实、长期维系客户关系
5、资深老销售的离职带走客户关系,流失市场资源、给企业带来隐患
第一部分  搞定客户高层决策人的基础
一、什么是客户高层决策人
二、客户高层决策人的特点
三、客户高层做决定的思考模式分析(如何把握高层客户决策人的心态)
1、长期在位的高管关注重点
2、新晋升高层关注重点
3、即将退位的高层的关注重点
四、与客户高层沟通的原则
1、做人的维度
2、做事的维度——业务
3、做事的维度——价值
五、高层喜欢和什么样的人打交道 
1、有备而来 
2、了解客户高层决策人的价值取向 
3、了解组织战略和愿景 
4、熟知高层文化 
5、洞悉诉求、通晓术语 
6、关注政经热点 
7、不卑不亢、待人真诚、做事专业 
8、敢于说“不知道” 
思考:销售人员的在与高层决策人沟通过程中常见问题
六、如何找到客户高层决策人
讨论:找到客户高层决策人的方法?
1、接触客户高层决策人的四种方式
第二部分  与客户高层决策人沟通前的准备
思考:与客户高层决策人的准备功课有哪些内容?
一、做好客户高层决策人沟通的思想准备
讨论:如何破除与客户高层决策人的胆怯和恐惧心理?
二、做好与高层客户决策人对等的谈话能力准备
1、赞美
2、寒暄
三、项目信息准备
1、客户内部决策链信息 
2、项目信息
3、竞争对手的信息
4、客户高层决策人的个人资料信息 
四、制定高层决策人沟通行动方案
1、方案营销:好的方案是基础 
2、公司约谈:客场才是技术渗透良机 
3、样板客户考察:实证打消疑虑 
4、引荐上级:决定性铺垫 
5、第三方推动:“牛人”见证 
6、论证会:机会只有一次 
7、总部考察:临门一脚的射术
第三部分  与客户高层决策人有效地进行第一次面谈
思考:第一次面谈客户高层决策人有哪些担忧?
一、第一次面谈的目标
二、如何进行第一次面谈
1、开场的谈吐和内容如何引起高层客户的重视?
思考:如何有效利用公司样册? 
2、如何了解关键人物的核心需求?
思考:客户高层决策人的“超级”需求 
3、为客户提供价值优化和提升的平台的价值 
4、出现异议怎么处置?
思考:要求降价时如何应对?
思考:客户的暗示如何处理?
5、与客户高层“谈判”策略
三、第一次面谈注意事项
四、第一次面谈策划表
演练:第一次面谈情景模拟
第四部分   如何与客户高层决策人建立关系
一、建立高层关系中常见的问题
二、建立高层关系的方法
思考:高层饭局怎么吃?酒局怎么喝?牌局怎么玩?
三、建立高层关系的要点
四、影响高层决策人的方法——层级营销要点
高层营销的两个执行原则:要做下楼式营销,要符合双螺旋法则 
1、建立内线
2、做好中层突破
3、小人物能办大事
4、发挥团队的力量
第五部分   如何与客户高层决策人保持关系
一、思考:为什么保持关系很重要 ?
二、保持关系要点
三、保持关系指引
四、需要了解的有关心理学知识
第六部分    如何与不同性格客户高层决策人打交道——客户性格象限图分析法
一、典型控制型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考:怎样与典型的控制型客户打交道?
二、典型分析型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考:怎样与典型的分析型客户打交道?
三、典型开拓型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考:怎样与典型的开拓型客户打交道?
四、典型促进型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考:怎样与典型的促进型客户打交道?

课程主讲

  李俊
  澳洲南格斯大学(SCU)MBA
  销售人才复制专家
  顾问式销售培训导师
  国家认证企业培训师\高级采购师
  AACTP国际注册培训师
  C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师
  浙江工业大学客座教授
  浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
  全国多家培训机构销售培训顾问
  1974年出生,现年43岁,常驻广州
  个人简介
  曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间,足迹遍及全国各地,在对企业培训发展有深入的研究。
  10年企业培训及咨询经验,不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。
  培训注重实战、实效、实用、实操,讲授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力,也大大提高了短期培训的效能。
  专注于企业销售人才复制,设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系(非单门或者几门课程),通过前期的有针对性调研,中期循序渐进的培训执行,后期的跟踪辅导,并参与企业培训管理制度完善,有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期,降低人力资源成本,提高企业销售业绩,全面提升竞争力。

课程对象

公司高层、销售团队管理者、销售人员。
备  注
课程费用:2800元/人
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  • 电子邮件:
  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(发邮件时请将#改为@)
课程主题:
抢单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略
课程编号:298522 
*开课计划:
  • 广州 2020-02-14
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