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解决方案式销售-深度营销策略与行动指南

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举办时间:
  • 深圳 2020-08-14
解决方案式销售-深度营销策略与行动指南
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解决方案式销售-深度营销策略与行动指南课程,旨在立足为客户提供解决方案实现深度价值营销;学习 SPIN 销售深度访谈的技法;掌握客户需求分析和产品利益诉求的思路与工具;学会专业和系统地展示产品和解决方案的呈现方法;建立客户对供应商的认知度与信任度促使购买;通过识别客户切入路径设计项目销售进展。
方案销售客户需求销售访谈营销策略

解决方案式销售-深度营销策略与行动指南课程特色与背景

  课程收获
  1、立足为客户提供解决方案实现深度价值营销;
  2、学习 SPIN 销售深度访谈的技法;
  3、掌握客户需求
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ASPICE(HIS)评估基础培训  上海 2020/2/12(2天)

ASPICE(HIS)评估基础培训,使学员全面了解汽车行业软件开发项目管理的流程改进及能力评估的要求,掌握过程审核内不评估员的核心技能;学习过程审核策划、实施、评分、定级、和报告的技巧,掌握将ASPICE过程审核应用于内部审核和第二方审核的方法,开发以客户需求和过程为导向的审核路径,从而加强对内部过程及供应商的监控力度。

客户关系管理之服务营销  中山 2020/2/15(1天)

客户关系管理之服务营销课程,旨在本课程设计重点在于销售人员在与客户接触的整个过程中沟通技术要点的学习与提升;沟通前的心态建设;必备销售礼仪提升;销售沟通技巧突破;对于销售人员来说,与客户之间的沟通不同于其他人之间的沟通,因为他们有更重要的目的就是通过沟通来了解客户情况、挖掘客户需求、建立客户信任、展示方案价值、达成成交协议。

《绝对成交》—客户沟通与谈判策略  上海 2020/2/20(1天)

客户沟通与谈判策略课程,旨在帮助了解销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任;掌握谈判与成交的技巧、方法;学习如何从产品价值塑造到报价到最终成交;了解如何准确获取客户需求信息;掌握如何让客户快速信任销售人员;学习如何快速获取客户的认可。

栋梁天下-识才用人与高增长组织智能实战沙盘  杭州 2020/2/28(2天)

栋梁天下-识才用人与高增长组织智能实战沙盘课程,旨在提升领导干部的“高才商”和“高财商”融合来促进组织高增长;掌握领导者的五大天职、五大品质与五大思维模式;通过团队心理测试,学习如何依据团队成员搭建互补高效的团队组合班子;学习大客户心理学,提升领导如何带领团队从客户需求来达成团队高增长目标。

分析和产品利益诉求的思路与工具;
  4、学会专业和系统地展示产品和解决方案的呈现方法;
  5、建立客户对供应商的认知度与信任度促使购买;
  6、通过识别客户切入路径设计项目销售进展。
  课程特色
  1、采用情景式培训,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程;
  2、运用丰富真实的企业案例和互动演练,辅导学员学习参与,力求实战、实用、实效;
  3、定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关,达到“学以致用”。

课程大纲

一、销售困境突围
1、产品性能同质化,买方市场日趋强势
2、客户需求差别化,解决方案成为营销制胜关键
3、采购周期长,一次性的推销难以奏效
4、客户决策链复杂,需找对人、说对话、做对事
二、方案销售
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SPI版权课:Solution Selling®解决方案销售执行  武汉 2020/3/27(2天)

Solution Selling®解决方案销售执行课程,旨在帮助学员引进解决方案销售流程管理体系与系列工具,缩短销售周期,减少销售成本;挖掘新的客户资源,并与客户建立长期稳定的合作关系,实现销售持续增长;构建解决方案式销售的企业文化,培养卓越的销售精英,打造高绩效的销售团队。

路径
1、立足客户问题解决的一对一深度营销
2、提供全过程咨询与服务,实现客户利益诉求
3、解决方案销售流程 - 需求调查,方案呈现
4、信任建立,项目签约,实施管理,客情维护
三、客户需求调查
1、SPIN顾问式销售核心技术解析
2、分析客户的运行现状,诊断客户的难点问题
3、揭示问题的不利影响,展现方案的价值回报
4、销售工具箱:销售访谈计划表
5、客户最关注的三类人–买家,对手,自己
6、组织需求的三个领域–赢利、竞争、效率
7、个人利益的五个层级–从生理到自我实现
8、销售工具箱:客户需求分析表
四、产品方案呈现
1、致力于客户企业与个人利益最大化
2、认知客户购买决策准则,调整方案匹配
3、基于客户组织与个人利益诉求呈现方案
4、销售工具箱:产品利益规划表
5、销售演示–激发客户购买欲望的推手
6、体验式营销:现场展示、案例实证、产品试用
7、销售提案–从事解决方案销售的工具
8、销售工具箱:销售提案结构表
五、客户信任建立
1、消除采购风险,树立客户信心
2、客户关注转移曲线解析
3、采购的“负面后果”障碍及应对策略
4、销售工具箱:客户顾虑应对表
六、项目签约路径
1、分析三个接触焦点–接纳者、不满者、权力者
2、识别客户权力结构–有职有权和无职有权
3、提升客户关系层级–认识、约会、伙伴、同盟
4、销售工具箱:项目商机计划表

课程主讲

  原美国辉瑞公司中国区市场经理 王鉴
 
  实战经验
  曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。
  专业背景
  获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,入选中国《培 训》杂 志等行业主流机构“精品课程”。
  授课特点
  授课风格沉稳、严谨,采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程,课堂互动的参与性极强。
  主要课程
  解决方案式销售、大客户销售策略与技巧、客户需求发掘及成交技法、客户决策循环解析及对策、销售团队建设与业绩提升。

课程对象

二年以上大客户或项目销售经验者。
备  注
课程费用:4800元/人
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课程主题:
解决方案式销售-深度营销策略与行动指南
课程编号:298944 
*开课计划:
  • 深圳 2020-08-14
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